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本文来自微信公众号：红餐网 （ID：hongcan18），作家：吴志伟（栈说念成本创举东说念主、CEO），题图来自：AI 生成
动作又名投资东说念主，我长远餐饮投资界限 10 多年，投资格程中，也波及到了餐饮品牌的定位策略，今天我从投资和定位这两个视角共享一些不雅点。
一、中国餐饮业特色：门店面积小、数目杰出多
从投资的角度来讲，餐饮是个相等可以的行业。许多干涉餐饮行业的投资机构王人有一个期望，但愿中国餐饮行业能够成长出像肯德基、麦当劳这样的巨头。
2018 年以后，餐饮上市公司逐步多了起来，包括海底捞等。我刚开动作念顿然投资的时候，餐饮行业根柢莫得东说念主热心。但在 2020 年，顿然投资一刹迎来了爆发点，整个的机构，包括外资机构王人开动进行顿然投资。
到 2021 年，投资开动转向线下顿然了，包括饮品、咖啡、面包等等餐饮品类。其时候许多企业的估值至极夸张，一家门店的估值可能便是一个亿。背面的情况大家也王人知说念，许多成本催化的品牌如故陆不时续倒闭了。是以，中国餐饮市场成本化还有漫长的路要走。
2021 年，许多餐饮企业拿到了融资，还有许多公司讲演 IPO，但其中大部分目下王人莫得到手上市。原因有两个，一是公司的功绩受到了挑战；还有便是估值无法达成共鸣，畴昔一家公司的估值可能 100 亿致使更多，到今天机构连 50 亿的估值王人不肯意给。
右边的这张图是一个典型的中国小区，有多数街边店，这种业态关于顿然类的业态或多或少王人会有影响。为什么今天大家王人不肯意去逛大卖场了？很大一部分原因便是受小业态的侵蚀，这种小业态就来自于小区。
这个影响在餐饮行业很赫然，中国的餐饮市场范围是 5.3 万亿元，餐厅有 700 多万家。对媲好意思国，餐饮市场范围是 6 万亿元，但东说念主家是 70 多万家餐厅。也便是说，平均到每家店，咱们的收入可能只到别东说念主的 1/10。
这种情况下，营收增长、盈利耕种的难度相等大。是以咱们的餐饮业有个赫然的特征，便是门店面积杰出小。尤其小区的街边店，基本上在 50 平方米，数目亦然极多的。
餐饮业还有一个很遑急的属性，便是产业链条杰出长，从前端的采购，到坐褥和制作，再到后端的门店有野心，王人要我方去作念。既有商品零卖的属性又要涵盖就业属性，这口舌常难作念的。为什么咖啡和茶饮发展得更快，因为它们只作念家具，就业所有相等低，在整个这个词产业链条中可以忽略不计，难度要比全体餐饮业低了一个数目级。
二、价钱带至关遑急，影响顿然者的聘用
我个东说念主投资生活里难度最大的三个行业别离是：餐饮、商超和饮料。这三个行业既条件有品牌，还要家具作念得好，同期还要运营才调强，稍许有个短板就作念不起来。
许多行业，可能品牌作念得相等强，到手概率就很高，比如服装、化妆品，作念好品牌，企业到手的概率就有了七大约。
关联词餐饮行业比拟复杂，品牌对企业到手的孝敬率就占 1/3。餐饮企业要到手，除了品牌以外，还包括了家具力、单店盈利模子以及延迟节律这三个要素。
咱们机构里面的共鸣不雅点是整个显性门槛低的，隐性门槛王人很高，餐饮便是这样的。整个东说念主王人去开餐饮店，关联词要把一家店开好是很难的。
先说家具力，栈说念有一个自创的家具力三维评价体系，包括家具口味、标准化进程、价钱竞争力。
家具口味又包括高度、长度和宽度。高度便是好不可口。2015 年傍边，轻食相等火爆，因为逻辑比拟简便，主打健康，出现了许多轻食物牌。其时候咱们也去鄙薄食，但看了一个多月我毁灭了，中枢原因照旧不可口。健康不是第一需求，如若家具莫得口味只谈健康，不适合东说念主性，或者说受众面极窄。是以家具口味开首要惩处好不可口的问题。
宽度便是受众面的宽窄。除了有明确的标的用户，还应该遮蔽更多受众群体，比如要研讨老东说念主、小孩能弗成吃，是以家具宽度要拓宽。
长度是家具质命周期。这点我深有体会，因为餐饮投资的难点便是人命周期，许多门店看起来生意很好，列队两三个小时，关联词投进去就不是这样回事了，想要合手续火爆很难，可能三年后这个赛说念王人如故不存在了。许多作念大单品的品牌，起步很快，因为很精确，最大的挑战便是人命周期。
访佛的逻辑还有，许多传统餐饮作念一两家店，或者老字号作念一两个大单品，这些王人没什么问题，但如若一朝连锁化作念一个大单品，从交易逻辑上来说就有很大挑战。
第二是家具标准化。中餐标准化难点便是如安在口味和服从之间达到均衡。当今，中餐的惩处念念路便是前端尽可能标准化，为了服从和复制延迟，关联词终末一步要靠东说念主工惩处，因为需要火食气和口味。这可能是中餐标准化的最终惩处念念路。
如若纯正是因为口味的问题而作念得相等高端，是很难的。这两年预制菜在风口之上，大家王人以为预制菜不好，但预制菜是势必的发展趋势，这是惩处问题的最佳决议。如若完全现制，顿然者需要研讨到底能否职守得起成本。
第三是价钱带。快餐的价钱带是在 30 元以下，惩处饱腹需求。如若价钱带高于 30 元，就很难作念。之前有一批面馆，订价在 40 元傍边，一开动阐明还可以，关联词背面出现了口味更好、价钱还低廉的敌手，挑战就相等大，因为面条在大家的领略里便是快餐。失业餐的价钱带比快餐更高小数，比正餐低廉小数，其不二价钱带在顿然者心中口舌常表露的，他们开首研讨的是要花些许钱去顿然这个家具，其次才研讨聘用哪个品牌。
三、门店的竞争力在想象时已奠定，低成本运营是环节
餐饮企业能否到手的第二重心是单店盈利模子。一个品牌的竞争力在最开动想象的时候就如故奠定了。如若这个品牌的门店是莫得壁垒的，大部分东说念主王人能开，那它最终的中枢竞争力一定是低成本运营，也便是门店面积弗成大；关联词如若开店的门槛相等高，比如开一家病院，不可能随温暖便开，需要有执照，它的中枢竞争力便是时刻。
平日来说，一家灵验的、旧例的实体店，遮蔽的灵验区域是周围两公里。如若开在市集，遮蔽面会大小数，关联词市集很贵。社区店的遮蔽面大概便是左近两公里，要低成本的运营，门店面积就弗成太大。
单店的营收结构是比拟简便的，包括堂食、外卖，但有些品类天生就莫得宗旨作念外卖，比如暖锅，哪怕海底捞的外卖营收占比王人很低，唯有 3%。
堂食最中枢的要素是翻台率，还有一个很遑急的主义——灵验运营时代，这是许多的餐饮品牌真实要惩处的问题。
肯德基、麦当劳最开动干涉中国的时候，许多东说念主认为它们是快餐，是以对标肯德基、麦当劳的门店面积去开店，门店王人很大。但这个逻辑是空虚的，肯德基、麦当劳天然叫快餐，但它的交易形式完全不是快餐，它可以作念早餐、中餐，可以作念下昼茶，还可以作念晚餐、夜宵，这是一般餐厅作念不了的。是以灵验的运营时代最为环节的，灵验运营时代长，才能提高翻台率。
这里看组数据，小心统计时代是到 2021 年（2020 年的数据因罕见时期无法作念参考，部分公司 2021 年讲演 IPO，背面莫得更新数据），乡村基的翻台率是 2.8 次 / 天，但它的外卖收入占比 34%，算上外卖它本色的翻台率是 4.2 次 / 天。一样，大米先生的翻台率是 4.2 次 / 天，算上外卖的翻台率是 6.3 次 / 天。
海底捞的翻台率是 3.5，一些门店每天营业时代能达到 24 小时，许多餐厅把白昼的 12 个小时作念好如故相等谢却易了，更何况作念到晚上。当今整个的快餐王人往正餐去作念，便是但愿晚上或者周末有东说念主来顿然。而正餐开动快餐化，是为了提高运营的服从。是以餐饮发展最终的指向应该是"失业化"，失业化可以联贯正餐，也能托管外餐。
接下来讲比拟遑急的两个用度：东说念主职工资占比、房钱。可以看到，中餐的东说念主职工资占比相等高。如若把东说念主职工资选贤举能出来，便是利润。惩处宗旨便是把这些岗亭造成通岗，多数使用小时工或者兼职。不外，如若企业要在 A 股上市，这个神色不太可行，因为不适合成本市场监管的条件，但可以去港股。
房钱主要受两个成分影响：门店面积大小，以及品牌影响力。比如海底捞，如故建树了极强的品牌影响力，就可以低成本拿到可以的位置，房钱占比能作念到 7% 傍边。再比如七欣天，它的门店王人开在郊区或者三四线城市，房钱成本相对比拟低。
旧例的餐饮企业，房钱占比作念到 10%~12% 就如故可以了。如若房钱占比最初 15%，那运营难度就相等大了。
四、快速延迟、优质点位、低房钱三者"不可能"兼得
第三是延迟节律。这里咱们谈的是直营，加盟是另外的逻辑。直营的中枢才调是组织力，量变引起质变，门店数目发生变化，平等的组织力也要变革。咱们建议了一个"不可能三角"延迟模子，即如若要快速延迟又要优质点位，就一定作念不到低房钱；如若要快速延迟加低房钱，那就一定拿不到优质点位；如若要优质的点位和低房钱，就详情作念不到快速延迟。
什么是快速延迟？新店与老店的比例大于 1，便是快速延迟了。合理的延迟应该是，新店与老店的比例在 1：2 傍边，这个逻辑如故被许多企业考证过了。
就算是海底捞也一样。2019~2020 年，海底捞快速延迟，新店老店的比例大于 1，出现了关店的情况。不外海底捞品牌影响力够大、组织力够强，它壮士解腕的决心也相等强，但许多东说念主遭受这个问题时是会夷犹的。
这样多年，咱们发现了一个有趣有趣的征象，一个品牌十家店或者几十家店的时候，是最挣钱、最稳固的，利润率亦然最佳的。一般来讲，这十几家门店王人在一个所在，在当地有品牌影响力，雇主也能管得过来，不停的成本比拟低，也不需要作念后端供应链。
一朝决定作念大作念强，就会出现分水岭，部分雇主可以作念出来，但很大一部分王人会堕入低谷。因为一朝延迟，就要去外地开店。但换个城市开店，新的城市认不招供你的品牌影响力，这是要念念考的问题。另外，门店数目多了，可能要请高管、劳动司理东说念主，职工的工资也要涨一涨，门店不停要上系统。然后雇主就会发现，一朝延迟全是成本，收入还不一定上得来，终末的已矣便是利润合手续着落。
是以门店数目在 100~150 家的景况是最疾苦的，如若能冲到 300 家、500 家，才调就会大幅度耕种。这个时候，企业的交易模子、品牌策略王人要再行梳理。
第四是品牌定位策略，其实便是顿然者为什么聘用你，不聘用你的竞争敌手的情理。放在餐饮行业便是，顿然者为什么进你的店，而不是他的店。餐饮亦然排他性顿然，因为顿然者进了这家店就不可能去吃另外一家了。
此外，咱们每每看到一些品牌告白，可能便是一句话，但背后荫藏的是品牌定位策略。
终末共享一下餐饮行业的定位模子。由于时代有限，这里我跟大家共享两个：斥地者定位和开篡改品类。
斥地者定位是最强有劲的定位，服从最佳。中国餐饮每个品类王人有许多的品牌，斥地者定位便是去"封杀"敌手。
比如老乡鸡，顿然者为什么要进你的门店，因为它最大。还有马记永，作念兰州牛肉面的品牌许多，顿然者为什么要去马记永？最遑急的便是底下图上的"上海兰州牛肉面名次榜 Top1 "，不外马记永不要只是挂一个横幅口号，而应该动作一个策略定位去传播。
第二是开篡改品类。始创一个新的品类，并成为这个品类的斥地者，在餐饮行业口舌常灵验的。比如苏小柳 · 江南点心开yun体育网，顿然者之前对江南点心这个品类可能莫得贯通，苏小柳就始创这个新品类况且成为了斥地者。